4 claves para dejar de correr para cubrir el banco
¿Cuánto de tu energía, de tu atención y de tu tiempo se lleva el tema financiero? Y mucho más con los efectos de la pandemia. Probablemente lograste recuperar las ventas pero la plata todavía no alcanza para mantener la rueda del negocio funcionando.
Correr atrás del banco es estrés, es insomnio y es una preocupación que no permite ocuparte en lo que mejor haces que es generar negocio.
Además de otras cosas a las que se les puede “echar mano” para remediar las urgencias financieras, aquí te proponemos soluciones más simples e inmediatas.
Antes de plantearlas es necesario considerar con el criterio de la “Ley de Pareto” o de “80/20”. Según esta ley, que siempre funciona, el 80 por ciento de los esfuerzos, tuyos o de tu organización, generan el 20 por ciento de los resultados que tenés. O, a la inversa: el 80 por ciento de los resultados de tu negocio se generan con un 20 por ciento de tu inversión, ya sea en personas, en tiempo, en maquinarias o insumos.
Un ejemplo de esto sería que el 80% del costo principal que te genera un producto lo produce un 20% de los insumos. Otro ejemplo es que solo un 20% de tus clientes te genera un 80% de la rentabilidad.
A partir de esta regla de oro, que sirve para considerar absolutamente todas las operaciones de la empresa (y quizás también de la vida), las cuatro claves más directas para que aumentes la liquidez son las siguientes:
1. La primera es encajar el pago a proveedores con la cobranza: ¿Cómo se conforma el 20% de tus proveedores que se llevan el 80% de tu liquidez mes a mes? ¿Cuál es el 20% de tu cuenta corriente de clientes que te trae la mayor disponibilidad de caja?
Si extendés los pagos a los proveedores más significativos y acortas las cobranzas de los clientes más relevantes, podés hacer una diferencia. Y una diferencia que para ellos no sea notoria y para vos sea importante. En vez de empeñarte en reclamar la cobranza de todos los clientes, busca la manera de hacerlo a ese 20% que más incide. Y en vez de poner excusas a los proveedores que más reclaman, negocia con los que más peso tienen.
Tené en cuenta que muchas de las acciones que ya probaste ajustando pagos y cobranzas se han frustrado por la necesidad y la impaciencia más que por los indicadores y el beneficio real.
2. La segunda, que no te va a gustar, es aumentar los precios. Pero, si tenés mucha variedad de productos, esto no tiene que ser ningún problema. Identificando los productos que mayor contribución dejan y aumentando los precios en un porcentaje mínimo que el cliente casi no registre, se puede hacer una diferencia mucho más importante de lo que uno cree. Y lo mismo aplica para los descuentos. No dimensionamos, y mucho menos nuestros vendedores, la herida a la rentabilidad y a la liquidez que generan los descuentos arbitrarios.
3. La tercer clave es poner mucha inteligencia en la gestión de compra y el manejo de stock. Tener un tablero de control exclusivo para manejar muy de cerca estas operaciones te puede cambiar totalmente la disponibilidad de caja. Comprar de manera inteligente llevando con precisión cuánto se vende de cada producto en relación al total permite adoptar una metodología para la reposición. Al cuantificar cómo afecta un faltante en relación con otros nos sensibiliza para que la reposición sea la adecuada.
A esta altura a la que llegó tu empresa jamás compres por una oferta de cantidad o por la tentación de “ganarle a la inflación” sin tener en cuenta la rotación y la combinación de los indicadores correspondientes. Esto quizás resultaba cuando tu negocio era más chico, más intuitivo. Pero hoy, con el volumen existente, ya no podes pensar en el stock que tenes que tener “por las dudas” sino analizar de manera muy fina la cuestión, porque la diferencia en liquidez generalmente suele ser importante.
4. La cuarta clave es liquidar el remanente de stock, es decir aquello que ya empieza a tener polvo en la estantería. Una opción de hacernos de liquidez es realizar el stock inmovilizado por medio de otros canales. Tenemos que hacer acciones comerciales ágiles para sacárnoslo de encima. Ya sea al por menor captando por internet o negociando con revendedores o incluso vendiéndolos en bolsones por peso. Eso dependerá del tipo de producto y de las opciones que evaluemos.
Ya sabes todo esto: sos empresario y lo tenés claro. Pero hay que ponerle números, hay que ponerle gestión para tomar acción evaluando la fuerte diferencia que se puede alcanzar en un período de tiempo próximo y acotado.
La liquidez es fundamental para tu empresa. Por dos motivos. El primero es por la sustentabilidad de tu negocio, por tu gente, por tus productos y tus clientes, incluso por tus proveedores. Y lo otro es porque tu mercado, tu entorno y la sociedad no puede darse el lujo de que tu capacidad de generar riqueza esté opacada por las urgencias del día a día.